Erfolgreich durch Alleinstellung - mehr Sichtbarkeit, weniger Preiskampf

Was macht Ihr Unternehmen "besonders" statt gewöhnlich und vergleichbar?

Was unterscheidet Ihr Unternehmen wirklich vom Wettbewerb? Und das durch die "Kunden-Brille" gesehen! "Erfahrung" haben schließlich alle (Misserfolge sind auch Erfahrungen), "hohe Qualität" verspricht auch jeder und "leistungsfähig und zuverlässig" versteht sich doch eigentlich von selbst, oder?

Als Alleinstellungsmerkmal wird im Marketing und in der Verkaufspsychologie das (eine) herausragende Leistungsmerkmal bezeichnet, durch das sich das Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt. Aber erst, wenn das Alleinstellungsmerkmal den Kunden bzw. seine Bedürfnisse auch trifft, entsteht ein USP (Unique Selling Point), wobei die beiden Begriffe oft synonym verwendet werden.

Aber darin zeigt sich auch die Ausrichtung: Es geht um das Verkaufen seines Produkts bzw. seiner Leistung im elementaren Sinne, dem Kunden muss der Nutzen (nur) durch Sie deutlich werden. Sonst wählt er den offensichtlichsten Nutzen - den Preis. Und es zeigt auch, dass nicht jedes Alleinstellungsmerkmal für jeden Kunden gleich sein kann.

In meinen ERFA-Kreisen arbeiten wir immer wieder daran, Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten. Gar nicht so einfach, oft sehen die Unternehmen die gleichen Merkmale als Alleinstellung an...

• Wer sind unsere Wunschkunden?
• Welche Bedürfnisse haben diese?
• Können wir diese Bedürfnisse befriedigen?
• Wie können wir Kundenwünsche erfüllen?
• Welche Kaufmotive haben unsere Kunden?
• Wie können wir unsere Kunden begeistern?

Quelle: WMC Wendeler Marketing Consulting

• Was können wir, das andere nicht können?
• Welche besonderen Fähigkeiten haben wir?
• Warum soll ein Kunde ausgerechnet bei uns kaufen?
• Was schätzen unsere Kunden an uns am meisten?
• Womit können wir unsere Kunden beeindrucken?

Beispiele für Alleinstellungs-Slogans:

• ADAC: Die gelben Engel
• AUDI: Vorsprung durch Technik.
• BiFi muss mit!
• Have a break, have a KitKat!
• IKEA: Wohnst Du noch oder lebst Du schon?
• Spiegel-Leser wissen mehr.
• Nike: Just do it.
• Ritter Sport: Quadratisch. Praktisch. Gut.
• Saturn: Geiz ist geil.
• Toyota: Nichts ist unmöglich.

Quelle: WMC Wendeler Marketing Consulting

Absatzkanal

Distributionsart
Vertriebsweg
Vertriebsart

Image

Tradition
Modernität
Freundlichkeit
Kulanzverhalten
Sponsoring
Exklusivität
Philosophie
Grundsätze
Mainstream
Polarisierung
Kulturkreis
Kulturelles Engagement
Soziales Engagement
Ökologisches Engagement
Politisches Engagement
Nutzenversprechen
Corporate Design

Kompetenzen

Zukunftskompetenz
Know-how
Soziale Kompetenz
Methodische Kompetenz
Innovationsstärke

Kundenbeziehungen

Kundennähe
Erreichbarkeit
Bestellabwicklung
Lieferung
Präsenz
Kommunikationskanäle
Menschlichkeit

Leistungen

Sortiment (Tiefe, Breite etc.)
Lebensphase
Verwendungsfreundlichkeit
Knappheit
Auftragsvolumen
Ausstattung
ohne Firlefanz
Luxuslösung
Standardisierungsgrad
Design
Funktionen
Kombinationen
Kompatibilität
Einfachheit
Wirkung/Nutzen statt Produkt/Leistung
Geheime Zutaten
Lösungsprogramme
Leistungsvarianten

Marketing

Garantie
Verpackung
(keine) Werbung
Präsenz
Events
Marketinginstrumente
eigenes Schlagwort
Slogan
Ingredient Branding

Mitarbeiter

Anzahl
Zufriedenheit
Qualifikation
Knappheit
Aussehen
Kleidung
Ideologie
Motivation

Personen

besonderer Gründer
besonderer Schirmherr
besondere Mitarbeiter

Preis

Kosten
Mengen
Gestaltung
Finanzierungshilfen
Zahlungshilfen
Höhe (absolut, relativ)

Qualität

Anmutung
(eigenes) Qualitätssiegel
Verarbeitung

Sicherheit

Glaubwürdigkeit
Garantie
Risikominimierung
Zuverlässigkeit

Strategiedesign

Kooperation
Marktregeländerung
Spezialisierung
Diversifikation
regionale Differenzierung
Verbundauftritt

Technologie

Stand
Art
Einsatzgrad
Aktualität
Komplexität